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打造中國化肥銷售“沃爾瑪”
來源:中國化肥網(wǎng)   作者:孟朝紅   發(fā)布時(shí)間:2009-07-21   閱讀次數(shù):4545次  
    7月17日,由晉城煤業(yè)集團(tuán)等20家企業(yè)出資組建的北京市晉煤太陽石化工有限公司(簡稱太陽石公司)在北京成立。該機(jī)構(gòu)的設(shè)置將開創(chuàng)化肥跨區(qū)域余量銷售的新模式,通過生產(chǎn)和消費(fèi)的直接對接,把銷售渠道扁平化,實(shí)現(xiàn)采購成本最低,渠道效率最高,價(jià)格最優(yōu),零售商及農(nóng)民利益最大化的目標(biāo),從而打造中國化肥營銷領(lǐng)域的“沃爾瑪”。 
    太陽石公司注冊資本9975萬元,由晉煤集團(tuán)出資5985萬元,石家莊金石化肥公司等19家化肥公司出資3990萬元。新公司涉及到晉煤集團(tuán)所擁有的分布于山西、山東、河北、河南、安徽、江蘇、浙江、湖北等8個(gè)農(nóng)業(yè)大省和市場前沿的17家化工生產(chǎn)、研發(fā)公司,包括他們控制的從事化工生產(chǎn)的子公司達(dá)34家。目前,晉煤集團(tuán)已經(jīng)形成1000萬噸氨醇年產(chǎn)能,其中尿素年產(chǎn)能750萬噸。預(yù)計(jì)2009年晉煤集團(tuán)煤化工產(chǎn)業(yè)氨醇產(chǎn)量820萬噸,尿素產(chǎn)量將達(dá)700萬噸。 
    在目前金融危機(jī)、市場疲軟的形勢下,化肥銷售相互壓價(jià)、無序競爭,使得行業(yè)的整體利益嚴(yán)重受損。在這種情況下,晉煤集團(tuán)等20家化肥企業(yè)通過成立銷售公司,把分散在不同區(qū)域的產(chǎn)品余量,通過銷售公司營銷網(wǎng)絡(luò)的橋梁,集中起來。以“太陽石”作為統(tǒng)一的品牌,形成良性競爭、錯(cuò)位發(fā)展、差異化服務(wù),實(shí)現(xiàn)從煤炭生產(chǎn)、煤炭供應(yīng)化肥生產(chǎn)、化肥銷售及終端服務(wù)的一體化經(jīng)營體系,不僅規(guī)范了該集團(tuán)產(chǎn)業(yè)板塊內(nèi)部的各個(gè)子分公司的競爭秩序,同時(shí)形成合力,把目前國內(nèi)最大的化肥產(chǎn)能變成市場上最強(qiáng)的主流渠道。
    太陽石公司的經(jīng)營模式還具有創(chuàng)新之處。為了讓各個(gè)公司充分利用已有的營銷網(wǎng)絡(luò)和渠道,第一,不設(shè)董事會,晉煤集團(tuán)控股,其他股東等額參股,晉煤集團(tuán)只派執(zhí)行董事,所有的事情都上股東大會,由股東自己決定。第二,實(shí)行余量集中,價(jià)格好、利潤高的產(chǎn)品能自己銷售的由自己銷售。銷售不了的或價(jià)格不好的作為余量集中起來,對國內(nèi)的大客戶和國際大訂單,能比單個(gè)企業(yè)賣得快、賣得多、價(jià)格好。第三,將來市場要?jiǎng)澠闪^(qū)域銷售公司,進(jìn)行區(qū)域銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè),跨區(qū)銷售要貼牌銷售,繳納貼牌費(fèi)。保證區(qū)域銷售市場的秩序,避免價(jià)格戰(zhàn),維護(hù)消費(fèi)者的利益。這樣就可以統(tǒng)一銷售渠道,收集市場信息,一方面指導(dǎo)生產(chǎn),另一方面指導(dǎo)農(nóng)民消費(fèi),把農(nóng)民的要求和利益落到實(shí)處。
    作為國有企業(yè),在落實(shí)國家淡儲政策、保護(hù)農(nóng)民利益方面承擔(dān)著重要的責(zé)任。晉煤集團(tuán)等20家企業(yè)通過建立銷售平臺,推廣一種全新的模式,打造一個(gè)統(tǒng)一的品牌,統(tǒng)一的分銷模式,統(tǒng)一的網(wǎng)絡(luò)建設(shè),統(tǒng)一的信息化處理系統(tǒng)。加上與其他公司如中農(nóng)、中化等已有的渠道供應(yīng)商合作,促進(jìn)中國化肥市場共同建立良好的秩序,共同落實(shí)國家關(guān)于化肥生產(chǎn)目標(biāo),做到化肥產(chǎn)能的優(yōu)化集中,實(shí)現(xiàn)銷售的優(yōu)化集中,把保護(hù)農(nóng)民利益落到實(shí)處。
    晉煤集團(tuán)擁有國內(nèi)最大的化肥產(chǎn)能,占國內(nèi)總產(chǎn)能的1/6,通過成立新模式的銷售公司可以接國內(nèi)國際的大訂單,避免國內(nèi)營銷商被個(gè)個(gè)擊破,增強(qiáng)化肥企業(yè)的市場抗風(fēng)險(xiǎn)能力。 
    此外,通過成立銷售公司還可以把國家的淡儲資金真正用于農(nóng)民。目前因?yàn)楫a(chǎn)與銷分離,當(dāng)市場不好的時(shí)候,淡儲資金不能向生產(chǎn)傾斜,造成生產(chǎn)和消費(fèi)都不能很好地用好國家淡儲資金,不能發(fā)揮其調(diào)節(jié)作用,有悖于國家淡儲政策的初衷。晉煤集團(tuán)作為生產(chǎn)化肥的企業(yè)集團(tuán),如果同時(shí)擁有了銷售網(wǎng)絡(luò),那么國家的淡儲資金就會跟化肥的生產(chǎn)結(jié)合得更緊密,從而實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)和消費(fèi)的直接對接。 (孟朝紅)

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